ingeniería de ventas - Enciclopedia

La ingeniería de ventas es una profesión híbrida de ventas e ingeniería que existe en los mercados industriales y comerciales.
Las decisiones de compra en estos mercados se toman de manera diferente a las de muchos contextos de consumo, basándose más en información técnica y análisis racional y menos en estilo, moda o impulso.
Los ingenieros de ventas son vendedores que tienen tanto experiencia en ventas como en ingeniería, lo que les permite comunicarse con los clientes sobre aspectos técnicos de un producto, negocio y caso de negocio. También pueden asesorar y apoyar a los clientes en asuntos técnicos y de adquisición. Los empleadores de ingenieros de ventas pueden incluir empresas de negocios a negocios, distribuidores y consultorías de ingeniería.


Funciones externas


= Ventas y consultoría =
El propósito del trabajo es ayudar a los clientes potenciales a comprender, comparar y contrastar las soluciones disponibles para la compra (el rol de pre-venta); resolver problemas con su implementación, es decir, asegurar que las soluciones funcionen con éxito una vez realizado el purchase (el rol de post-venta); y maximizar las ventas para el empleador del ingeniero de ventas proporcionando ayuda a los clientes (el aspecto del trabajo que pone el "ventas" en el título ingeniero de ventas).


Gestión de conflictos de interés y demostración de retorno de inversión =
En el mercado, tanto el ingeniero de ventas como su cauteloso cliente industrial, entienden que la parte de ventas del rol de ingeniería de ventas implica inherentemente un conflicto de interés (COI), porque siempre es posible que las soluciones ideales involucren recomendar productos o servicios de un competidor. Sin embargo, el ingeniero de ventas está bajo presión para guiar al cliente hacia el producto de su empleador. Por lo tanto, los clientes suelen ser cautelosos con el consejo dado por los ingenieros de ventas. Sin embargo, los ingenieros de ventas suelen proporcionar un valor real a los clientes, por lo que el rol perdura a pesar de la inquietud de los clientes. La única motivación del cliente para participar en el encuentro es lograr un retorno de inversión (ROI) de alguna manera o otra. Al este fin, la ingeniería de ventas cada vez más se basa en cualquier tecnología de información que pueda ayudar a cuantificar el ROI. Esto se resume en el refrán: "al final del día, el cliente solo quiere estar seguro de que ganará A dólares en los próximos B años (a través de gastos reducidos o ventas aumentadas) si paga C dólares de entrada por el producto D."


= Desarrollo de aplicaciones =
Otra función del ingeniero de ventas es presentar tecnologías modificadas, mejoradas y / o avanzadas a posibles usuarios que pueden tener una aplicación pero que aún no tienen conocimiento del material o técnica en cuestión. El ingeniero de ventas puede realizar sesiones de capacitación o demostraciones para lograr esto. La tarea de buscar industrias, empresas o modelos de negocio que aún no utilizan un cierto producto (por ejemplo, un sistema CAx o un sistema CRM) y hacer que adopten un nuevo enfoque utilizando ese producto es lo que pone el "aplicaciones" en "ingeniería de aplicaciones" o "desarrollo de aplicaciones" (no confundir con otro sentido común de ese término, que se refiere al desarrollo de software y programación). La tarea es buscar y desarrollar nuevas aplicaciones para el producto, para aumentar las ventas. La única motivación del cliente para adoptarlo es "lo que puede hacer por mí", como costos más bajos con la misma salida, más salida con el mismo costo, etc. Por lo tanto, cuando las cosas salen bien, ambas empresas obtienen beneficios del desarrollo de aplicaciones.
Este resultado también tiene implicaciones económicas más amplias, ya que es un mecanismo por el que aumenta la eficiencia económica, crece la productividad y se fomenta el crecimiento económico. Los inventores y las personas de I + D crean nuevas herramientas y procesos; pero no se difunden en el mundo empresarial (para hacer algún bien económico) sin alguna cantidad de desarrollo de aplicaciones, enseñanza (desde exponer a los tomadores de decisiones a través de ferias comerciales hasta proporcionar capacitación a los empleados) y ventas.


= Enseñar a los clientes =
Muchos productos y servicios comprados por grandes empresas e instituciones son altamente complejos. Ejemplos incluyen aviones, sistemas de armas y sistemas de TI (como telecomunicaciones, o bases de datos y sus aplicaciones dependientes para propósitos como la logística o la gestión de relaciones con el cliente). Los ingenieros de ventas asesoran a los clientes sobre la mejor manera de utilizar los productos o servicios proporcionados.
El proceso de ventas también puede requerir alguna prueba técnica de concepto o demostración técnica para asegurarse de la factibilidad de la solución. Los ingenieros de ventas suelen garantizar que estos esfuerzos sean exitosos.


= El auge de las herramientas de ventas digitales y la IA en la ingeniería de ventas =


IA y transformación digital =
En los últimos años, la transformación digital ha influido enormemente en el rol del ingeniero de ventas. Herramientas impulsadas por inteligencia artificial (IA), como el análisis conversacional, la calificación de leads y la previsión predictiva, permiten a los ingenieros de ventas comprender mejor el comportamiento del cliente y proporcionar soluciones más personalizadas. Las plataformas CRM modernas, como Salesforce y HubSpot, integran IA para apoyar una comprensión más profunda del cliente y automatizar tareas rutinarias, permitiendo a los ingenieros de ventas centrarse en la venta consultiva.


= Ventas remotas y virtuales =


Ventas virtuales y híbridas =
El cambio hacia modelos de trabajo remoto y híbrido ha redefinido la manera en que los ingenieros de ventas interactúan con los clientes. Las demostraciones virtuales, el onboarding remoto y las plataformas de colaboración digital como Zoom, Microsoft Teams y Miro se han convertido en estándar. Los ingenieros de ventas ahora se espera que realicen presentaciones técnicas convincentes y servicios de apoyo sin estar físicamente presentes, lo que requiere habilidades de comunicación digital sólidas y capacidad de adaptación.


= Colaboración interfuncional y integración del éxito del cliente =


Integración con el éxito del cliente =
Los ingenieros de ventas ahora se espera que trabajen de manera cercana con los equipos de Éxito del Cliente para garantizar el éxito a largo plazo de la solución desplegada. Esta colaboración ayuda con el onboarding, la adopción y la renovación al alinear los resultados técnicos con los objetivos comerciales. Fomenta relaciones de cliente más fuertes y reduce el churn, especialmente en industrias de Software como Servicio (SaaS).


= Diversidad, equidad e inclusión (DEI) en la ingeniería de ventas =


Diversidad e inclusión en la ingeniería de ventas =
La industria tecnológica, incluida la ingeniería de ventas, está avanzando hacia la mejora de la diversidad de género y cultural. Iniciativas de organizaciones como Women in Sales Engineering (WISE) y programas que promueven STEM para grupos subrepresentados están trabajando para asegurar una representación más inclusiva en roles de ventas técnicos.


= Consideraciones ambientales y éticas en la ingeniería de ventas =


Sostenibilidad y venta ética =
Los ingenieros de ventas modernos a menudo deben tener en cuenta el impacto ambiental y las implicaciones éticas de las soluciones que ofrecen. Las tecnologías verdes, la eficiencia energética y las consideraciones del ciclo de vida del producto sostenible se están volviendo estándar en las discusiones de ventas técnicas. La comunicación transparente sobre el cumplimiento de estándares ambientales como ISO 14001 ahora es parte del proceso de ventas.


Funciones internas


= Preparación de propuestas =
Las ventas de sistemas y soluciones realizadas por estas empresas son complejas y generalmente requieren una documentación extensa que describa lo que se propone y lo que la empresa se compromete a entregar. El ingeniero de ventas es responsable de preparar propuestas técnicas, o alcance de trabajo (SoW), que suelen estar sujetas a negociación técnica con el cliente antes de que el proveedor pueda presentar una propuesta comercial. Para preparar la propuesta comercial, una vez que se finaliza el alcance de la solución propuesta, el ingeniero de ventas es generalmente responsable de recopilar todos los inputs de los interesados internos (producto, I + D, entrega, servicios, finanzas, legal, etc.) para que se pueda calcular el beneficio y pérdida (P & L), establecerse el precio y aprobar y presentar la propuesta comercial al cliente.


= Ajuste de soluciones =
Los ingenieros de ventas también colaboran con los departamentos de diseño, producción, ingeniería o I + D de sus empresas para determinar cómo podrían fabricarse o modificarse los productos y servicios para satisfacer las necesidades de los clientes. Este aspecto de la ingeniería de ventas es importante, ya que es lo que permite que el ingeniero de ventas mantenga su integridad personal (éticamente hablando) frente al conflicto de interés inherente del trabajo (explicado anteriormente). El ingeniero de ventas no tiene que mentir (ignorar o negativamente desacreditar los productos o servicios del competidor) si puede razonablemente informar al cliente de que su empleador puede ajustar sus soluciones a las necesidades específicas del cliente. Hacer eso puede no ser fácil o barato, lo que significa que siempre hay una línea que caminar para evitar prometer demasiado y / o entregar menos.


Consideraciones de personal


= Talento, habilidades, conocimiento =
Las empresas que emplean ingenieros de ventas necesitan vender sus productos o servicios para generar ingresos, pero dado que los ingenieros y científicos suelen tener sustancialmente diferentes rasgos de personalidad que los requeridos para el trabajo de ventas, hay un papel para personas con una combinación de habilidades. Estos individuos deben tener una comprensión técnica de la complejidad de lo que su empresa suministra junto con habilidades de ventas. Esta combinación de rasgos no es común.


= Viajes, comunicaciones, telepresencia, compensación =
Los ingenieros de ventas pueden pasar del 20% al 70% de su tiempo viajando, y pueden trabajar con un horario flexible debido a las necesidades de la organización de ventas que apoyan. La mayoría de los ingenieros de ventas teletrabajan o pasan un tiempo limitado en la oficina. Las habilidades con IT que ayudan a que las personas remotas comuniquen mejor, como las videoconferencias, las videoconferencias, las reuniones web y la telepresencia (por ejemplo, GoToMeeting, WebEx, reunión en vivo, Fuze Meeting) se utilizan bien tanto en el camino como en el lugar. Los ingenieros de ventas, al igual que sus colegas representantes de ventas, se contratan basándose en su ubicación geográfica en lugar de en su proximidad a la oficina corporativa o incluso regional. Trabajar en otra parte del país, o incluso fuera del país, donde se encuentran las oficinas corporativas, un ingeniero de ventas puede llegar a la sede corporativa una o dos veces al año.
Una diferenciadora clave entre los ingenieros de ventas y otros roles dentro de la organización es que un ingeniero de ventas generalmente se compensa con salario más comisión, como la mayoría de los representantes de ventas. Esta comisión se paga generalmente cuando el representante de ventas es pagado. Es mucho menos común el caso en el que un ingeniero de ventas se compensa con salario base más bono. El bono puede basarse en los ingresos generados en un territorio asignado, configurado como un bono de gestión por objetivos (MBO) o una combinación de los dos. En ambos casos, un ingeniero de ventas recibirá un salario base que es proporcionalmente mayor que el de sus colegas representantes de ventas y significativamente mayor que los ingenieros tradicionales en la organización.


= Recursos de ingeniería de ventas =
La ingeniería de ventas a menudo se diferencia de los roles de ventas tradicionales. Los sistemas, productos y tecnologías que un ingeniero de ventas vende suelen ser complejos y costosos. Las estrategias de ventas tradicionales, especialmente las técnicas de "cerrado duro", pueden no funcionar y, en algunos casos, pueden incluso perjudicar una venta. A medida que avanza la tecnología, también debe avanzar la estrategia de ventas del ingeniero de ventas. La Asociación de Ingenieros de Ventas de América del Norte ha hecho mucho por avanzar la conciencia del campo en todas las industrias y tiene más recursos disponibles.


= Enfoque consultivo =
Los ingenieros de ventas y los representantes de ventas técnicos deben comprender perfectamente el producto o servicio que están vendiendo; deben poder explicar en detalle cómo funciona, qué valor comercial ofrece y los resultados que los clientes alcanzarán. También deben vender la idea de por qué los clientes necesitan cambiar para avanzar hacia la solución ofrecida. La ingeniería de ventas utiliza muchas preguntas de descubrimiento para revelar los desafíos que los clientes tienen en sus negocios o los resultados que no pueden lograr.


Referencias
https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/ai-in-sales
https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2023/05/16/how-ai-is-transforming-the-sales-engineering-role/
https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/
https://www.gartner.com/en/articles/the-future-of-sales
https://hbr.org/2020/06/the-pandemic-is-changing-how-companies-sell
https://blog.hubspot.com/sales/remote-selling
https://www.tsia.com/resources/articles/customer-success-and-sales-engineering-alignment
https://www.gainsight.com/blog/sales-engineering-meets-customer-success/
https://womeninsalesengineering.org/
https://www.mckinsey.com/featured-insights/diversity-and-inclusion/diversity-wins-how-inclusion-matters
https://www.iso.org/iso-14001-environmental-management.html
https://hbr.org/2022/03/how-to-sell-sustainability


Enlaces externos
Manual de Perspectivas Ocupacionales del Departamento de Trabajo de los Estados Unidos, Edición 2008-09
Perfil de Ingeniero de Aplicaciones de Campo
Seviour, Robert. ¿Puede un ingeniero ser un buen profesional de ventas?
Cómo convertirse en Ingeniero de Ventas - Guía práctica